Una franquicia bien pilotada (II)

Dada la importancia de las franquicias, las centrales deberían –digo debería porque en muchos casos no se sigue– poner en marcha una amplia red de establecimientos propios. Así, “el número de unidades y el tiempo de actuación antes de proceder a la expansión a través de unidades franquiciadas dependerá del grado de complejidad del negocio y del componente de novedad que incorpore la firma al mercado”, explica Barbadillo.

El experto en franquicias asegura que es “deontológicamente exigible al menos una unidad propia que haya estado operando durante al menos un año”. No obstante, esta condición no puede cumplirse en un alto porcentaje de casos debido a 2 problemas:

- La diferencia de características de los mercados a los que se dirige la firma. En el caso de Zara, por ejemplo, la marca se adapta a las tendencias de cada país. Para una franquicia, puede resultar muy costoso implantar una tienda piloto en cada uno de los Estados en los que se implanta.

- Un concepto de negocio sujeto a modas, demandas poco estables u oscilaciones estaciones fuertes. En estos casos, claro que es preferible que sean las centrales las que testen el mercado, ya que de esta manera los negocios franquiciados correrán menos riesgos.

El periodo del pilotaje ha de ser limitado. No es conveniente alargarse en exceso en el tiempo, ya que la competencia puede llevar a cabo un crecimiento más rápido. No hay que olvidar, por tanto, que la fórmula de la franquicia persigue un veloz aumento de las unidades operativas.

Para determinar el tiempo “justo” de maduración de las unidades de prueba se utiliza la regla 3x2: 3 centros piloto funcionando durante 2 años para la verificación del concepto.

No obstante, y siempre que la central se lo pueda permitir, es aconsejable contar con unidades en las que probar los nuevos productos y las modificaciones del concepto de negocio, necesarias para no quedarse obsoletos en un mercado tan cambiante.

Santiago Barbadillo