Una franquicia bien pilotada (I)

Todo negocio es un experimento ya que hasta que no se prueba no se conocen los resultados exactos. La teoría de la franquicia –modelo de negocio, realización de contratos, tiempos de puesta en funcionamiento, etc.– debe acompañarse de práctica, mucha práctica. Por ello, muchas centrales apuestan por las unidades piloto. Dicho de otra manera, centros en los que testar las modificaciones en productos, decoración e incluso en sistemas de gestión.

“Para que un proyecto de franquicia tenga garantías de éxito, es preciso que haya probado con eficacia su producto en las mimas condiciones que luego se van a repetir en cada uno de los centros franquiciados”, asegura Santiago Barbadillo, director general de Barbadillo Asociados, en el libro La franquicia paso a paso.

De esta manera, se evita que sean los asociados los que inviertan dinero en probar la viabilidad del concepto empresarial. Además, muchas centrales ven en estos establecimientos un área de formación eficaz para futuros directores. Los futuros candidatos aprenden la gestión del centro en un establecimiento tipo, lo que acelera la formación y, por supuesto, amplía el conocimiento de la marca.

Pero no sólo los centros sirven de campo de pruebas. También existe la figura del franquiciado piloto, a quien Barbadillo define como “el asociado que, conociendo el riesgo adicional que comporta ser el primero que lanza al mercado el modelo de negocio, asume este riesgo adicional”.

El franquiciado piloto tiene que hacer frente al desconocimiento en una doble vía:

- El de la central, que no cuenta con un centro piloto a modo de laboratorio.

- El del público al que se dirige, ya que en algunos casos, las marcas lanzan la fórmula de la franquicia incluso antes de tener una fuerte implantación en el mercado.

En el caso en el que la central no posea establecimientos propios, la figura del franquiciado piloto puede conllevar un suicidio empresarial.

Esta figura, por tanto, “no es lógica ni aconsejable”, ya que el franquiciado no debe ser, bajo ningún concepto, ni un experimento ni el maestro de futuros integrantes de la red. Se trataría, pues, de una manera de tirar el esfuerzo, el dinero y la ilusión de alguien que ha apostado por la marca.

Santiago Barbadillo

¿Cuántos tipos de franquicia existen?

A la hora de montar una franquicia, muchos son los criterios a seguir. No obstante, no todo el mundo conoce la tipología básica de este tipo de asociación. Según Santiago Barbadillo, en el libro La franquicia paso a paso, se puede hablar de 2 franquicias diferentes según su actividad: la industrial y la comercial.

La primera se define como “una forma de colaboración empresarial entre fabricantes”. En este caso, el franquiciador posee un sistema de producción o patentes y cede una parte de la producción a otra persona en una zona concreta.

La versión comercial de la franquicia está formada, a su vez, por diferentes tipos de actividad.

- Franquicia de distribución o de producto, es decir, que comercializa uno o varios productos. Se trata de firmas de moda, complementos, joyería y bisutería, cosmética, mobiliario, producto auxiliar y de decoración, juguetería,etc.

- Franquicia de servicio. La central proporciona al franquiciado la capacidad de ofrecer un servicio bajo una metodología determinada. Esta tipología entraña un mayor control de la central, ya que la apropiada transmisión del saber-hacer es fundamental. No obstante, el asociado tiene fácil la copia del método, por lo que la inversión en I+D por parte de la central favorece la fidelización de la red. Este tipo de franquicias copan los sectores de agencias de viaje, tintorerías, inmobiliarias, formación, asesorías, transporte, etc.

- Franquicia mixta. Como su propio nombre indica, la franquicia mixta combina servicio con producto y está enfocada a las actividades de hostelería, negocios del automóvil y adecuación y mejora de instalaciones.


Se trata, como se ha comentado, de una clasificación genérica acerca de la franquicia. Ésta puede resultar de ayuda a todos aquellos que tomen un primer contacto con esta fórmula ya que para conocer en profundidad algo se debe comenzar por lo básico.

Santiago Barbadillo

La franquicia en casa

Toda crisis implica la renovación de los modelos tradicionales de negocio. Esto es lo que está sucediendo en la franquicia española. Ante la imposibilidad de conseguir financiación, las centrales franquiciadoras han ingeniado un nuevo método de expansión: la franquicia desde casa.

Entre las marcas más innovadoras, se encuentran las dedicadas a la publicidad, sobre todo la online. Un ordenador, un teléfono y un buen plan de acción son las únicas herramientas necesarias para formar parte de una enseña como Portaldetuciudad.com. La firma de Extremadura ha apostado por un negocio que combina publicidad e información local y que permite, además, una gestión cómoda y sencilla. Así, no es necesario que el franquiciado posea conocimientos de diseño ni de desarrollo web.

Al igual que la firma anterior, existen al menos 10 firmas que operan de esta manera. Según En Franquicia, en su número de Febrero, 2 de cada 3 franquicias del sector de la publicidad apuestan por la no utilización de local. Entre ellas, +Portales, que ofrece páginas de clasificación de anuncios locales.

No todas las marcas se especializan en Internet. Minicards enfoca su actividad en la venta de publicidad en expositores ubicados en zonas y establecimientos con presencia de turistas. En este caso, Minicards da al asociado la posibilidad de operar desde casa en un principio, aunque recomienda una oficina de al menos 15 metros cuadrados una vez que el negocio se considere estable.

Coffee News también se especializa en la publicidad impresa. Se trata de publicaciones cortas, con contenido humorístico y ligero, distribuido por cafeterías, hoteles y hospitales. En la revista se incluyen anuncios locales, gestionados por los asociados de cada zona. Así, el franquiciado, que ejerce las funciones de un comercial, puede trabajar desde casa. De esta manera, el teletrabajo es una opción hecha a medida del emprendedor que, o bien no dispone de liquidez para afrontar los pagos del local, o bien busca en la franquicia una segunda dedicación. Entre las ventajas de trabajar en casa, se encuentra el ahorro de tiempo en el transporte y la menor inversión necesaria, ya que se eliminan todos los costes relacionados con el establecimiento.

En cuanto a los inconvenientes, éstos pasan por la conciliación de la vida laboral y familiar. El autónomo corre el riesgo de no desconectar de ninguno de los 2 aspectos, por lo que las jornadas de trabajo se pueden alargar hasta la madrugada o, por el contrario, pueden suspenderse por urgencias personales.

La franquicia desde casa, por tanto, se consolida como un negocio barato, fácil de realizar y con grandes beneficios. No obstante, es aconsejable organizar un espacio dentro de la vivienda familiar para separar las cuestiones profesionales de las laborales.

María Gallego

La reconversión en crisis

Con la crisis, la confianza de los bancos en la concesión de créditos ha disminuido drásticamente. Paralelamente, el índice de morosidad de las familias se ha disparado. Por su parte, la caída del sector inmobiliario ha afectado a la construcción y al mercado financiero.

Este último ámbito ha apostado, desde siempre, a la especialización de sus productos y a la diversificación de los servicios prestados. Las franquicias financieras, no obstante, se han adaptado a la situación actual. Los préstamos para la compra de vivienda ya no son el producto estrella y la especialización pasa por:

-La refinanciación subprime–refinanciación de préstamos con impagos, embargos, etc.
-La intermediación financiera con bancos y con entidades financieras.
-La concesión de segundas hipotecas, de hipotecas para la compra-venta de viviendas o de hipotecas de recompra de casa.
-Los préstamos o micropréstamos personales.

Así, las financieras están más preparadas para afrontar la crisis bajo la fórmula de la franquicia.

El asociado aprovecha las ventajas de la economía a escala:
-Acuerdos con entidades financieras a precios competitivos.
-Estructuración efectiva de las centrales.
-Experiencia previa de la franquicia.
-Posicionamiento de marca.

Y de la economía local:
-Cartera de clientes.
-Contactos.
-Conocimientos directos del mercado.

El franquiciado opera con know-how global adaptado a las condiciones locales del sector. El reparto de funciones también es beneficioso para el asociado, encargado de captar al cliente, de su asesoramiento y de la recogida de datos, mientras que la central se ocupa de:
-El análisis del riesgo de la operación.
-La obtención de la oferta del banco.
-Culminación de la operación con la firma del contrato.

El asociado podrá, así, cerrar un mayor número de operaciones y reducir los costes operativos.

La crisis en las franquicias financieras llegará en la medida en la que las enseñas adapten o no sus productos al nuevo modelo económico, aún atractivo y rentable.

Santiago Barbadillo

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