Una franquicia bien pilotada (I)

Todo negocio es un experimento ya que hasta que no se prueba no se conocen los resultados exactos. La teoría de la franquicia –modelo de negocio, realización de contratos, tiempos de puesta en funcionamiento, etc.– debe acompañarse de práctica, mucha práctica. Por ello, muchas centrales apuestan por las unidades piloto. Dicho de otra manera, centros en los que testar las modificaciones en productos, decoración e incluso en sistemas de gestión.

“Para que un proyecto de franquicia tenga garantías de éxito, es preciso que haya probado con eficacia su producto en las mimas condiciones que luego se van a repetir en cada uno de los centros franquiciados”, asegura Santiago Barbadillo, director general de Barbadillo Asociados, en el libro La franquicia paso a paso.

De esta manera, se evita que sean los asociados los que inviertan dinero en probar la viabilidad del concepto empresarial. Además, muchas centrales ven en estos establecimientos un área de formación eficaz para futuros directores. Los futuros candidatos aprenden la gestión del centro en un establecimiento tipo, lo que acelera la formación y, por supuesto, amplía el conocimiento de la marca.

Pero no sólo los centros sirven de campo de pruebas. También existe la figura del franquiciado piloto, a quien Barbadillo define como “el asociado que, conociendo el riesgo adicional que comporta ser el primero que lanza al mercado el modelo de negocio, asume este riesgo adicional”.

El franquiciado piloto tiene que hacer frente al desconocimiento en una doble vía:

- El de la central, que no cuenta con un centro piloto a modo de laboratorio.

- El del público al que se dirige, ya que en algunos casos, las marcas lanzan la fórmula de la franquicia incluso antes de tener una fuerte implantación en el mercado.

En el caso en el que la central no posea establecimientos propios, la figura del franquiciado piloto puede conllevar un suicidio empresarial.

Esta figura, por tanto, “no es lógica ni aconsejable”, ya que el franquiciado no debe ser, bajo ningún concepto, ni un experimento ni el maestro de futuros integrantes de la red. Se trataría, pues, de una manera de tirar el esfuerzo, el dinero y la ilusión de alguien que ha apostado por la marca.

Santiago Barbadillo